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错位理论——浅谈网站运营推广

http://xue8.com 2008-2-21 19:13 来源:学吧
“纵向错位”策略,也就是要尽量使“产品现实”超越顾客的“心理预期”,从而使消费者感到意外的惊喜。
文章来自于【学吧】http://xue8.com/op/view.asp?ArticleID=319
  网站的营销,不仅仅是强调自己的产品与其他同类产品的不同,以及自己产品的优势(产品差异化)。还要在宣传的过程中运用营销学技巧,创造“用户满意度”。

  什么是错位理论?

  “错位”的策略,古已有之,最著名的一个例子就是“田忌赛马”,但这只是“错位理论”的一个表层的应用。因为“错位理论”有两个策略层面:一个策略层面是“横向错位”,也就是与竞争对手的“错位”,目的在于通过“差异化”以引起消费者的青睐,这也就是中国营销界目前十分火爆的“横向营销”。但是本文在此要强调的是“错位理论”的另一个策略层面——“纵向错位”,也就是创造消费者心中自己与自己的“错位”,目的不仅在于区隔竞争对手,更在于导致“购买行为”的顺利进行,并维护与顾客的良好关系,最终创造“消费者满意”。

  抓住网民心理,让网民(消费者)满意

  从消费者心理的角度来讲,在购买行为产生之前,消费者一般都会根据自己已经具备的经验和知识对希望购买的商品在心理上有一个基本的预设,例如质量、样式、功能、价格、服务等方面。如果产品或者服务的“实际情况”比消费者原来设想的质量更好、数量更多或价格更便宜,消费者就觉得有一种“物超所值”的意外惊喜,也就愿意购买。而“物超所值”的“差额”部分,才是顾客潜意识中希望得到的“超额价值”,正是这一部分价值,才真正创造出“消费者满意”。因此,所谓“纵向错位”策略,也就是要尽量使“产品现实”超越顾客的“心理预期”,从而使消费者感到意外的惊喜。“产品现实”超越顾客“心理预期”越多,消费者就会认为越“合算”,购买行为对他来讲也就越“愉快”,他也就自然越满意。

  总结

  不要在宣传语中过分夸大产品功能,而是要采取“纵向错位”的策略,让网民使用自己的产品的时候,达到满意。所以在产品策划,开发的环节中就要有所侧重,以便在网站推广时可以相互配合。

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