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一个用户眼中的电商——降价通知管用么?

http://xue8.com 2014-4-10 23:08 来源:学吧
一定是用户本来就是非常想要,然后因为价格因素没有立刻购买的犹豫型商品,才会有一击中的的效果。比如之前的化妆水的例子,真心是希贝要化妆水,虽然因为价格因素,之前没有买,买了别的,但是这么大优惠,下次一定不会有了,so屯着。
文章来自于【学吧】http://xue8.com/pm/view.asp?ArticleID=1438

  周一,正好讨论起Z家的购物车价格变动提醒给用户带来的影响。Z家的该功能是,你的商品放在Z家的收藏夹里面,如果价格有变动了(这个变动不是针对你放入收藏夹中商品的价格的相对变动,而是这个商品自己价格的起起落落),就会在你进入购物车页的时候,提示你,购物车中XXXX商品的价格发生了变动,有涨价,有降价。

    同样的功能,当当和京东是在收藏夹中体现,有一个单独的降价商品页面,显示了你收藏的商品,有多少是降价了,降价几何。降价是相对于你放入收藏夹的时候的价格做参照价格,当然涨价了,是不会告诉你的。

    Z家还有一个心愿单,和当当的收藏夹差不多,在商品详情页都只有加入心愿单的菜单,心愿单里面,会显示相对加入心愿单时的价格,下降了多少,也有单独的过滤只显示降价商品的功能。【今天为了写这个文章,才刚发现的,Z家的心愿单真要好好UX改进了】

    好吧,现实了解到这里,关键,用户对于降价或者价格变动的信息,有多少的反应呢?

    希贝每次对Z家购物车的价格变动通知基本无动于衷:

    看到涨价了,哇,涨了这么多,蛮好之前买的,再等等吧。

    看到降价了,哇,降价啦,要买么?看看这个商品当时是为啥加入收藏夹的吧。

    希贝对当当/JD的收藏夹,因为上的少,主动去看的也少【因为忙的连上网的时间都木有,泪】,根据以前的历史经验,希贝访问当当收藏夹的时候,一定会看下有哪些商品降价了,有促销活动了,然后再仔细挑挑,也许就买了。当然只是也许。

    好吧,归正题,总结两种提醒方式:

    所有的参与价格变动提醒的商品,都是用户之前主动收藏的。

    Z家购物车价格变动是在购物车有个提示,其他是需要用户主动去看收藏夹。

    Z家物车价格变动如实反映商品的最新价格变化,其他是反映当前价格相对收藏时价格的降价信息。

    目的都是——在用户的收藏夹里面,捯饬捯饬,给顾客一个下购买决策的推动,推动的手段:

    降价:减少价格对顾客购买的阻力

    有促销:一方面是减少价格对顾客购买的阻力,一方面也是因为活动的稀缺导致促进购买的动力,一听到活动就热血沸腾

    库存不足:稀缺性导致的促进购买的动力

    那么电商的目的能达到么?如果能达到,有多管用呢?

    以希贝为例,在写本文的时候,上了Z家的心愿单和当当的收藏夹,结果Z家一个化妆水的巨大降价打动了我,原价388,现在180,而且关键的是,其他电商的价格都在279以上。希贝决定,写完本文,立刻下单。

    但是Z家和当当家也有其他降价巨大的商品,为啥没有打动希贝呢?

    如果不是希贝写降价通知,去看心愿单,也没法被打动,对不?

    So,首先,要用户有意愿来网站访问;其次,用户要收藏商品;最后,用户要想的起来,没事儿来看看自己的收藏夹;最最后,商品降价表现的时刻到来,是不是击破了用户的心理门槛。

    整个流程的关键都在收藏夹。

    用户用收藏夹做什么?

    【答】收藏么,当然是有点兴趣,但是当时还不足以下决心购买的商品。也许是想要一个咚咚,然后把候选人都收藏了,有空了细细比较;也许是看到这个听别人提到过,先收藏了,免得以后找不到;也许是,是打算买,但是不着急,先收藏了,等有活动了一起买;也许也许。。。。。。

    总之,这不是我首选的,这不是我立刻要的,这不是我必需的。下次我再来,这不是我必经之处,也许我早忘了呢。

    降价通知历经种种波折,展示在希贝面前之后,对希贝的击中概率有多大呢?

    一定是用户本来就是非常想要,然后因为价格因素没有立刻购买的犹豫型商品,才会有一击中的的效果。比如之前的化妆水的例子,真心是希贝要化妆水,虽然因为价格因素,之前没有买,买了别的,但是这么大优惠,下次一定不会有了,so屯着。如果这个case中,价格降幅不大,希贝仍然不会购买,因为,反正有的用了么,这个价格还是么有跨过我的心理阻碍。

    接下来,就是希贝有部分意愿,可以创造自己需求的商品,比如,图书,服装,但是降价比例要非常大,才会对希贝有效果。而且即使降价很多,希贝也不一定会买账,毕竟不是最最想要的么,而且谁能保证,接下来不是一直这个价格,然后还可以参加活动呢?如果错过了,也没关系,反正不是着急要,可以等么。

    那系统怎么知道,收藏的商品是用户因为价格因素没有立刻购买的呢?系统不知道。

    那系统又怎么知道,用户对商品的心理预期阻力位在哪里呢?系统不知道。

    潜在意愿 + 击破心理价位 = 成交

    而我们在不知道两个因子的情况下, 除了多撒网,多尝试,貌似没有别的好办法可以促进成交。

    好吧,我们来看看,如何多撒网,让用户记得曾经感兴趣的商品。收藏夹能被动的等用户来看么?不能!

    可以出现降价通知的地方:

    EDM:必须的,收藏夹的商品降价了,推送相关通知,但是一定要降价到达一定比例,否则,降价1毛也推送,这个有点说不过去

    详情页:您曾经收藏过该商品,现在比收藏时,价格下降XX%,也是一定要降价达到一定比例才显示,可以在小浮窗里面提示

    购物车页:只提示收藏夹中降价达到一定比例的商品

    目的:时时刻刻提醒用户,还有收藏夹这回事,养成用户使用收藏夹的习惯,才能有多撒网的基础

    至于,降价通知对用户的心理学,行为学上的理论依据blabla的,希贝无法给出。只能尽可能的告知用户潜在有用信息的同时,促进成交。

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